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　　一、营销人员必备的基本知识和能力

　　(一)营销人员容易犯的十大错误。

　　1.没有真正懂得什么是营销?也不明白营销什么?

　　2.害怕失败，自信心不足;

　　3.希望任由事态发展，对成功抱有过大希望;

　　4.说的太多，听得太少;

　　5.对客户说不该说的话;

　　6.不知道何时成交;

　　7.不知道如何成交;

　　8.有懒惰情绪;

　　9.不重视细节;

　　10.不及时跟进;

　　(二)客户范围

　　凡是有意向上网的中国企业都是我们的潜在客户，一般来说，以下企业上网意识会强一些：

　　1.新开张的企业;

　　2.经常在媒体上打广告的企业;

　　3.有外贸业务的企业;

　　4.有品牌形象的企业;

　　5.在同行业里有较高市场占有率的企业;

　　6.同行业竞争激烈的企业。

　　(三)推销技巧的基础

　　1.了解自己的企业。。

　　2.了解本公司的产品。

　　3.了解客户。我们对所寻找和接触的客户的产品结构、经济效益、营业状况、内部机构、竞争同行等必须了解，以便应付客户可能采取拒绝和拖延等各种行动时，岔开话题，寻找新的切入口。此外，我们还必须了解客户的购买期望：

　　(1)客户真正需要的服务是什么?

　　(2)客户希望获得什么样的利益?

　　(3)客户希望得到什么样的优待?

　　(4)客户的付款条件。

　　4.调察市场情况。我们对Internet目前的国内市场及未来趋势，必须加以调察，以便帮助客户作为最有智慧的决定。但在此同时，我们绝不能打击竞争对手，这样只等于向天空吐口水，引起客户的反感。

　　5.不可虚伪或夸张。我们如过分地夸张，并有虚伪的行为，不但会失去本身的风度，公司的信用亦将失去。虚言假话是推销员的“自杀行为”。

　　6.站在客户的立场为其着想。毕竟来说，Internet对大多数客户还是一个非常新的东西，对我们的服务总比我们外行，所以我们应正确判断客户所真正需要的东西，站在他的立场上帮助他选择最合适的服务项目，以便今后的延续服务。

　　7.销售后常保持联系。交易完成后，我们还应该定期与客户联系，逢节假日向他问好，让客户产生一种友情，让他知道你一直都记着他，以便他对你、对公司产生完全的信任。

　　8.熟练地使用电脑演示。再好的说服不外乎一次实地的演示。将我们的网上客户向他介绍，让他清楚上网后是什么样的，该怎么做?对他会是一个很大的促进。特别是他们的同行竞争者都上网了，会加快他上网的信心。

　　(四)自我发展。

　　做业务，其实就是做人，不会做人，就做不好业务。因为我们向客户推销的首先是你自己。因此自我调节和发展可以说是每个营销人员的必修课。

　　1.学习各方面的知识

　　我们作为信息服务业的营销人员，所具备的能力比其他行业营销人员、客户广阔得多，我们应该具备的是“人的综合性能力”。政治、经济、教育、艺术、经营、心理、宗教等等，我们被要求做一个全能的专家。所以我们必须利用业余时间浏览各种书籍、参加各种业务会议讨论等以提高自己的各方面知识。

　　2.自我管理

　　(1)自信。对自我的确切了解又完全接受便是培养自信的基本方法。我们的自信心不 仅可助你在心理上应付推销工作时遇到的诸般挫折及诱惑，亦可在接触客户时，取得客户的信任。

　　(2)集中全力。我们必须集中全力，抛弃一切必要的杂念，投入到工作中，不让兼职分心。

　　(3)定下适当目标。拼命工作但缺乏目标，一是浪费不少精力，而且订下适当目标亦是激励自己奋发的原动力。如定下太低的目标，你就会在不知不觉中变成庸才;定得太高，如达不到，反而会打击你的自信心。有了目标，就要有计划，有了精密的计划，就有收获更大的希望。你可以多花些时间去计划，其内容越周到，你在行动上越能减少浪费。

　　(4)常做笔记。好记忆不如烂笔头，只有把你所做的事和计划要做的事记下来，你才会产生压力感，才会常鞭策自己进步。

　　(5)坚忍不拔。坚忍，就是要苦苦撑持，不达目的誓不罢休。我们必须有不屈不饶的精神，远大的眼光，以应付营销过程中的巨大的心理压力。

　　(6).开辟自己的推销之道。推销是有学问和理论可探索的，但因地因时因人因事因物之不同，推销术也是千变万化，不可尽然。所以我们转做信息服务业推销员时，不仅要多学习其他人的经验和长处，更重要的是向自己学习，不断累积和总结自己的推销经验，得出一套适合自己的推销术。

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